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怎样成为一位优秀的酒店销售员
[ 作者:余芳    点击数:153    更新时间:2017/12/7 ]

如何成为一位优秀的酒店销售员?首先要知道什么是销售?销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。然而因为酒店产品的特点,酒店销售就其他产品的销售有很大的不同,酒店的销售有其特有的一面。酒店的主要产品是客房,而酒店的服务是酒店产品的基础,服务是无形的,看不到摸不着但却可以实实在在感受到的,因此,酒店并不是说硬件过硬就可以了。针对这个特点,酒店的销售工作要难于其它产品的销售工作,因为酒店只有宣传册,我们要怎样才能打破这种难销售的局面呢?还是需要从现有的客户身上着手,做到三忌,六要:

    酒店销售三忌

一、忌很少登门拜访

酒店适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段,这已被广大同行所认识,但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间,忘了去;有的根本就不想去。

二、忌走马灯似拜访

销售员与客户的关系只是工作关系,经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎,于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了,销售员也意识到客户的反感情绪,平时经常也做一些优惠、打折、赠送等好消息带给客户,活跃气氛,增添谈话内容,也加重自身的砝码,但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外,多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。

三、忌策划只是销售部的事

销售部的人再专业,也是数量有限;点子再多,也是势单力薄;三个臭皮匠和成一个诸葛亮,多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。

酒店销售六要

一、要做好客源预测工作

酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤,预测需从多方面着手:

1.往年同期客源情况的分析。销售人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况,如:每日出租房间数,散客房间数,以及来自协议的散客比例等,从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。

2.关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人,旅游客的消费属休闲性自费旅游,随意性较大,所以,若天气乐观,可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客;若天气情况不妙,要多吸收一些团队,以作为客房的铺垫。

3.了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况,可以估计出自己酒店客房出租的前景。   

4.通过其他渠道了解信息。销售人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之,酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。

二、要做好价格调整准备

根据预测情况,针对各种客源,制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定,以便留出足够时间与客户沟通。期间销售人员有大量的工作需要落实,不仅通过电话、传真、微信通知客户,更要从关心客户的角度出发,提醒客户尽量提前预订, 以免临时预定而没有房间。

三、要合理做好超额预订

酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”(No-show)的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善,客人不会因没有履行预订而承担经济责任,这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如:客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍,通过多处、多次预订,他们可以拿到较好的价格,可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而,No-show会造成酒店空房,除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失,酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而,如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。

四、要提前做好服务准备工作

我们酒店在国际会展中心旁边,一到有国际会展中心有会议的时节,酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转,因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工,培养多面手。

五、要进一步锁定客源

散客虽然是流动的客人,有一些往往是第一次来酒店入住,作为销售人员要想方设法将这些客人锁定,一方面通过酒店充分准备、提供优质服务,给客人留下一个好的印象;另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。

六、要做好相关方联合工作

1.与同行酒店及时互通信息,相互核对酒店房态,做到互送客源。

2.与各大网络订房中心随时联络,及时通告酒店房态。

3.与每天预定的客人进行核对,确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。

通过做好以上几个方面,不仅能为酒店带来可观的收益,更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度,从而做好销售工作,成为一名优秀的销售人员。

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